记者 黄艳 石雪  发自山东临沂

以下数据最能说明现在临沂的发展状况：2013年临沂生产总值3336.8亿元，增长11.04%;房地产开发投资完成300.5亿元;临沂的年货运量3.5亿吨，货运周转量1028.8亿吨公里，被誉为“物流之都”。临沂市委市政府正在下大力气打造“国际商贸物流城”。

临沂经济的大发展，为当地的建材市场带来了广阔的前景，临沂也依托自身陶瓷产区的先天条件，积极转型，积极探索更多发展的可能性。

卖场差异化定位 市场模式成熟

临沂房地产产业发展的迅猛势头，必然带动当地相关行业的发展。作为重要陶瓷市场，临沂的市场销售如何?带着问题，记者走访了临沂的四大陶瓷市场———鲁南陶瓷市场、怡景丽家、豪德陶瓷建材装饰城，以及朱陈陶瓷市场。

鲁南陶瓷市场的很多店面有十几年历史，市场可算得上是“老学士”了。鲁南陶瓷市场自1992年建立以来，已经由几排大棚转变为占地面积万余平方米的重要陶瓷市场。吸引了包括嘉俊、卓远、新明珠、东鹏、金意陶等在内的佛山知名品牌，以及地王、佳贝特等本地品牌进驻其中。

“怡景丽家在临沂定位高端，一期、二期卖场面积共计约26万平方米，其中有超过10家的陶瓷品牌。”山东怡景丽家市场开发有限公司总经理王磊称。记者在走访进怡景丽家一期建材卖场陶瓷品牌时发现，东鹏、马可波罗、金意陶、汇亚、卡米亚等佛山品牌以及多个国外知名品牌均在其中。

卡米亚陶瓷临沂总代理侯家勇说：“卡米亚在临沂的定位属于高端产品，销售渠道包括家装、零售和工程。当然，经销商应改坐商为行商，主动根据市场环境及发展，在竞争激烈的市场中以奇招取胜。”同样，L&D陶瓷临沂总代理吴云晓称其产品在临沂也定位高端：“产品销售量的69%是通过工程渠道完成，适用于别墅、酒店会所，并且，我们与东易日盛、业之峰、万泰等设计公司都有合作。”

4月17日—27日，怡景丽家的品牌纷纷举办促销活动。到了“五一”，活动却减少很多，针对这一现象，某瓷砖品牌店店员说：“做活动我们是有预算的，市场结构已经固化，做活动也很难有效果。”

位于临沂市罗庄区的豪德陶瓷建材城有两百多个建陶品牌入驻，以中高端品牌为主，嘉俊陶瓷等高档品牌的专卖店就占据在该卖场入口较为显眼的位置。

朱陈陶瓷市场则是与本地陶瓷企业相联系的“本土品牌集中营”，店面大小不一，产品大多单片展示，价格较低，以批发为主。

由量变到质变 加强品牌建设

对于临沂来说，陶瓷的销售略显特殊，因为临沂既是陶瓷产区，又是销售陶瓷的重镇，这里的陶瓷品牌既有本土的品牌又有来自外地的品牌。但无论是本土品牌还是外地品牌，都是市场在选择消费，地方保护的现象并不存在，消费者也较为理智。

在上述背景下，要想得到消费者的支持，就必须树立品牌意识，打造良好的品牌形象。不过对于本土品牌与外地品牌的市场竞争，不同的代理商也有着不同的观点。卡米亚陶瓷怡景丽家店的代理商侯家勇就认为，本土的品牌一直以来都是通过价格优势来占据市场，因而入驻的卖场也略显低端，而从外地过来的一些具有较强品牌意识的经销商，在开拓临沂市场时，就会从品牌宣传、销售渠道、团队建设等方面来发力，通过品牌的效益提升产品的附加值。

对于侯家勇的观点，临沂箭牌瓷砖·卫浴的经销商也较为认同。在临沂箭牌瓷砖·卫浴负责人看来，品牌的建设不是一两天速成的结果，需要一段时间的沉淀，而要更好地发展品牌，就需要团队意识，让更多的人能融入到品牌的发展之中。

不过，随着近两年本土企业的不断发展和壮大，一些企业的经营者也意识到品牌带来的附加值不可小觑，也加大了品牌建设力度。

山东佳宝陶瓷有限公司的总裁于孝胜就介绍：“下一步，我们的目标是加强品牌建设，提升产品质量，做高端知名产品。提升产品品质，加强品牌建设，主要包括宣传、展示、营销等，加大品牌宣传力度，实现展厅展示模块化，形成企业营销文化，加强环保节能意识等，这是一个长期发展的过程。”虽然于孝胜是站在企业角度的考虑的，但在推进临沂市场时，他也有一些实实在在的措施。比如，在“五一”来临之际，于孝胜通过在当地的某广播电台举办方言大赛的活动，使更多消费者了解佳宝陶瓷。而在终端店面的建设上，他们也通过更好的店面和更好的形象来展示产品，突显品牌优势。

依托物流 扩大市场份额

翻开中国地图便可发现，临沂的地理位置十分特殊。从战略上讲，临沂处于咽喉之地，无论水路陆路，南上北下东出西进，都需要经过这里。

自2011年被誉为“物流之都”后，临沂成为全国著名的商贸批发中心、苏鲁豫皖地区最大的商品集散地和国家公路运输枢纽城市。据悉，2013年，临沂市货运企业、站场发展到673家，道路运输辅助业经营业户达1200余家，营运货车16.02万辆，年实现货运量3.5亿吨，货运周转量1028.8亿吨公里，同比分别增长5.15%和7.35%，均居全省第一位。

对于临沂目前所拥有的区位优势，很多经销商都有明显的感觉，他们知道临沂的产品不仅仅局限于临沂地区销售，因为物流发达，产品可以销往全国各地。昊博陶瓷临沂银座家居店的驻店设计师介绍，目前他们在临沂只有一家店面，但并不表示他们的产品只是销往临沂当地，往往会有一些外地的消费者前来选购他们的产品，且都是批量形式，究其原因就是临沂的物流成本较低，能很好的覆盖周边区域市场。

临沂箭牌瓷砖的经销商也认为，临沂是物流之都，这对于当地建材产品发展电商是极大的优势。临沂拥有四通八达的物流线，能将全国的产品在此地集中，然后再通过分类重组的方式发往全国。

不仅仅经销商关注物流，卖场也同样重视。豪德陶瓷建材城就建立了“豪德物流信息中心”、“豪德物流呼叫中心”、“卫星VSAT系统中心”等系统为依托的“豪德电子交易中心”，“顺应当今市场电子商务的趋势，依托临沂物流之都的巨大优势，豪德商户实现了交易轻松化和利益最大化。”临沂豪德光彩贸易广场市场总经理公茂锋如是说。

立足国内 参与国际竞争

依托物流优势，临沂的陶瓷产品可以销往全国各地甚至出口国外，“目前，临沂陶瓷销售的出口范围包括韩国、日本、中东、美国等国家和地区，占陶瓷总销售量的7%-8%。”罗庄区陶瓷协会秘书长李继葆分析。

在充分参与国内市场竞争的同时，临沂地区的陶瓷品牌也慢慢开始走向国际化。为推动临沂经济更好的发展，临沂市政府提出了商城国际化的发展思路。临沂商务局将于5月27日—6月2日，在美国加利福尼亚州的帝国郡举办“2014年中国(临沂)商品展销暨产业推介会”，从机械、建材、陶瓷、木业等百余个行业中挑选高端代表品牌赴美参展。

作为临沂高端陶瓷品牌，嘉俊陶瓷等品牌入选参展。嘉俊陶瓷临沂总代理、山东临沂圣陶园建材有限公司董事长米长玲将亲自挂帅奔赴美国。据米长玲介绍，此次赴美参展的企业是经过精挑细选出来的，嘉俊陶瓷能被选中作为瓷砖代表而漂洋出海，她感觉很荣幸，一方面市场肯定了自己一直以来坚持的经营理念，另一方面也为品牌的发展拓宽了道路。

金兰物流是此次所有赴美企业的指定物流公司，其董事长赵新平介绍，他们为响应政府的号召，也在积极努力做好赴美事宜。对于国内的瓷砖产品赴美参展，在她看来是非常荣耀的事情，因为一直以来都是国外的品牌占据国内的市场，如今国内的品牌也能参与国际竞争，在这一进一出之间，带来的都是喜人的成果。